独立コンサルタントとしてのプライド「金額で負けても、提案内容では負けない！」
あなたは自分の仕事にどこまでプライドを持っていますか？もしかすると、この問いに対して胸を張って答えられるビジネスマンは少ないのかもしれません。
「コンサルタントのワークスタイル」第４回のインタビューは中島浩光さん。
アンダーセン・コンサルティング（現アクセンチュア）を経て、情報セキュリティコンサルタントというスペシャリストとしてのキャリアをスタート。日本ＣＡ株式会社（現CAテクノロジーズ）、株式会社インフォセックを経て、株式会社マインド・トゥー・アクションを設立し、起業。
「スペシャリストコンサルタントならではのこだわりとプライド」「フリーコンサルタントに必要なパーソナリティやその魅力」など、これからフリーランスのコンサルタントで個人事業主として独立・起業を目指す方々にとっての多くの金言をいただきました！
中島 浩光
今回のインタビューにご協力いただいたプロフェッショナル人材・コンサルタント
アンダーセン・コンサルティング（現アクセンチュア）、日本CA（現CAテクノロジーズ）、インフォセックを経て、独立・起業。株式会社マインド・トゥー・アクション代表取締役社長。
アクセンチュア在籍時には、SI、ネットワーク導入、合併対応、アーキテクチャ設計・開発、IT要件定義等、上流から下流まで幅広いプロジェクトを経験。日本CA（現CAテクノロジーズ）では、セキュリティ製品のプリセールス担当として、それまでの製品ベンダーがなかなか踏み込めなかった顧客の業務上の要求におけるセキュリティ製品の価値・位置付けを説明。インフォセックにおいては、情報セキュリティのコンサルテーションを数多く実施。
また、これまでのノウハウをまとめた研修プログラム「セキュアシステム設計コース」を開発・実施している。
株式会社マインド・トゥー・アクション :
http://www.mind-to-action.com/index.htm
開発・実践教育プログラム「セキュアシステム設計コース」:
https://www.enna.co.jp/training_course/secure_system_design.html
中島 浩光
コンサルタントは個人商売 クオリティ保証となる信用がすべて
－ まずはじめに、今までのキャリアを簡単に教えていただけますか？
中島さん（以下、敬称略）：まず、1993年に当時のアンダーセン・コンサルティングに入社して、そこから約12年間、アクセンチュアでは”ITの何でも屋”としてプロジェクトに従事していましたね（笑）。そこから、セキュリティに特化してやっていきたいと考え始めて日本ＣＡに転職しました。そこに3年弱ほどいて、引き抜かれる形でインフォセックに移り約3年ほど在籍、その後フリーランスで独立・起業し、今に至るという感じです。
－ インフォセックから独立コンサルタントになったきっかけは何だったんですか？
中島：わかりやすく言うと”リストラ”ですね。当時の内部統制バブルがはじけて、会社の業績が傾きリストラの話が出てきたので、手を挙げて辞めたという形です。そこからまた転職という道もあったと思うんですけど、正直ここから他のセキュリティコンサルティング会社にいってもきっと面白くないんだろうなぁと思ったのが一番ですね。というのも、セキュリティコンサルはどこも親会社からの出向でポストが占められていて、プロパーで上がっていくのは厳しいというのが現実には見えていたんですよ。当時はまだまだセキュリティコンサルのキャリアパスが整備されていなかったんですよね。あとは、アクセンチュアＯＢのつながりの中で仕事をいただけるという算段もあったので、それも大きかったですね。だったら自分でもやっていけるんじゃないかな、というのがあり、個人事業主として独立・起業しました。
－ なるほど。そして実際に独立して、営業先の開拓は現在どのようにやっているのでしょうか？
中島：まず1つは、さきほど言ったアクセンチュアＯＢのつながりが大きいですね。アクセンチュアＯＢでもセキュリティの案件に特化してフリーランスのコンサルタントをやっているのは僕くらいしかいないので、セキュリティ案件が出た時に、少なくとも手をあげれば話を聞いてもらえる状態なのはコンサルタントとしての強みですね。
あとは、意外かもしれませんがたまにそういったコンサル案件があるのはフェイスブック。知り合いからの人づてで「セキュリティでこんなことで困っている」という話がくることがあります。あとは既存顧客からの紹介。それからもう一つ、現在教育コースの講師をやっているので、そこの受講者経由で入ってくる場合もありますね。
そういう意味では、積極的にこちらから働きかけるというよりも、”クチコミ”の方が大きいし、効率的ですよね。
フリーランスのコンサルタントは極論、個人商売なので、人によって当たり外れが大きいわけじゃないですか。そうすると「この人なら大丈夫」というクオリティの保証があるかないかというのが大きくて、フェイスブックでの人づての紹介案件にしろ、教育コースの受講者経由での紹介案件にしろ、コンサルタントとしてある程度の信用があることが大切ですね。
「金額で負けても、提案内容では負けたくない」
－ 中島さんから見て、独立コンサルタントに向いている人はどんな人だと思いますか？
中島：基本、クヨクヨしない人、落ち込まない性格の人じゃないかな。仕事にしても、人間関係にしてもそうだと思いますね。
あとは、営業行為がちゃんとわかる人、理解できている人がいいです。提案書を書いたら仕事がくるものだと思っていたら大間違いですからね（笑）。仕事が取れなかったことに対して落ち込まないこと、そのパーソナリティを持っていることが重要ですね。SIエンジニアもそうですが、コンサルタントでもマネー ジャーくらいでは提案書とかはほとんど書かないじゃないですか。だからこそ仕事がもらえないということに対しての耐性があった方がいいです。もちろん大前提としてデリバリー能力があることは必須ですが、この営業がちゃんとできる人じゃないと向かないですよね。
－ では、その営業に対しての”こだわり”は何かありますか？
中島：やっぱり「金額で負けても、提案内容では負けたくない」ですよね。コスト競争に陥るだけなので、値段で差別化はしたくない。だからこそ、あくまで仕事内容で勝負はしたいですよね。逆にハイスペックすぎるって断られたこともありますが・・・（笑）。
そういう意味では、僕の場合は、デリバリーに対してのプライドは持っているけど、営業行為に対してのプライドはまったく持っていないですね。提案書を目一杯作り込んでも実は当て馬だったり、クライアントの社内でプロジェクトが中止になるとか、自分の都合じゃないことで決まっちゃうというシチュエーションもよくあるんですよ。なので、「ここまでやったんだから取れなきゃおかしい」といった営業における勝ち負けにはこだわらないんですよ、僕の場合は。
－ 中島さんから見た時の独立することの「魅力」はなんですか？
中島：一つはやっぱり「時間」ですね。常駐案件は別としても、クライアントからのアポイントさえなければ基本的には自由。ここは個人事業主のひとつの魅力ですね。あと、メンタル的な話で言うと「味方に足をひっぱられるということがなくなる」というのがありますね。会社にいると、自分の部下や下手すると自分の上司が足をひっぱることもあるわけですよ、これってものすごく負担ですよ（笑）。部下が上司に迷惑をかけるのは当たり前なのでいいんですけど、上司から足をひっぱられるのは勘弁してくれ、ですよ（笑）。
そういう意味で言うと、独立して個人事業主になるのはすべてが取引先になるということで、取引先からの迷惑は当たり前なので、味方から足をひっぱられることがなくなるというのは実はものすごく負担がなくなって楽ですよね。
－ 独立してから、プライベートやライフスタイルで何か変化したことはありますか？
中島：普通に昔から育児には積極的だったので、そんなに変わってないのかもしれないです。ただ、去年から子供のミニバスのコーチをやっているんですよ。練習が平日の夕方にあるんですけど、普通のサラリーマンだったら当然行けないわけですよね。そういう意味だと、チームからするとすごい貴重な人材ですよね（笑）。
とはいえ、やっぱり重い案件やプロジェクトが重なるとメチャメチャになっちゃいますよ、それは。でも逆に暇な時期は徹底的に暇だったりもするので、メリハリがついているということですかね。でも今のところ意識的に、働きすぎないようにはしています。といっても、普通の会社員よりは明らかに働いてると思うんですけど（笑）。
自分の言葉で”語れる”ものを持つ。それがないとコンサルタントとしては生きられない。
－ みらいワークスについての印象を教えてください。
中島：僕個人の仕事で言うと、そもそもセキュリティの案件が外に出てこない、フリーランスの人間に頼むという文化がほとんどないのであまりないのかもしれないけれど、フリーランスの独立コンサルタントにとっては、新規の顧客を開拓してくれるのはとにかくありがたいですよね。結局、個人コンサルタントにとって一番大変なのはやっぱり営業活動なんですよ。コンサルタントは基本リピート率は高いので、とにかくまずはしっかりとクライアントと関係・接点を作るということが一番大事なわけですよ。そういった意味では、その接点を増やしてくれるというところは非常に価値があると思いますね。
－ では最後に、これから独立・起業を志すフリーランスのコンサルタントに伝えたいことがあればお願いします。
中島：仕事上、自分の言葉で語れるものを持たないとフリーランスのコンサルタントにはなれない、通用しないということですね。そうじゃないと高いお金はもらえない。そこに行きつくには、それなりの知識と経験が必要になってきます。
それがないとクライアントにも通じないし、デリバリーにも不安を抱かせるので。仕事上で語れる領域、それで認められる領域を持たないと生きられない、ということを理解した上で独立・起業してほしいなと思います。
－ 本日はお忙しい中、貴重なお話ありがとうございました！
中島さんの言葉の随所に、ある領域に特化した”プロフェッショナルコンサルタント”としての重みが感じられました。独立コンサルタントとしての営業の厳しさやデリバリーに対してのプライド、そして何より独立コンサルタントの魅力が伝わってくる、これからフリーランスのコンサルタントを目指す方にとっての金言が詰まったインタビューだったのではないでしょうか。
